一個(gè)成功的展會，必然要擁有良好和穩(wěn)固的客戶關(guān)系。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)展會的客戶流失率很高，有的甚至高達(dá)75%。任何展會都不希望自己的客戶大量流失。客戶暫時(shí)流失，展會一般還會繼續(xù)跟蹤該客戶并希望通過努力來贏返他們而使他們不至于永久流失。那么，展會如何才能贏得這些流失客戶?

　　一、了解客戶流失的原因

　　對于贏返流失的客戶，既有優(yōu)勢又有困難:優(yōu)勢在于展會已經(jīng)擁有該客戶的大量信息，可以很方便地分析出該客戶的特征和偏好:困難在于重新樹立該客戶對展會的信心，這決非易事。為了贏返流失的客戶，展會首先必須弄清楚客戶流失的原因。

　　從展會流失的客戶一般有以下6種類型:

　　1.展會有意摒棄的客戶:因不具備潛在價(jià)值或不符合展會參展(參觀)要求而被展會主動(dòng)摒棄的客戶。

　　2.需求無法滿足的客戶:展會試圖挽留，但因展會本身功能無法滿足客戶的參展(參觀)需求而流失的客戶。

　　3.被競爭對手吸引的客戶:不是因?yàn)楦偁帉κ值膬r(jià)格更低，而是因?yàn)樗麄兊恼箷υ摽蛻舳詢r(jià)值更大。

　　4.低價(jià)尋求型客戶:因認(rèn)為本展會的價(jià)格太高，因而轉(zhuǎn)向更低價(jià)格的同類展會而流失的客戶。

　　5.條件喪失型流失的客戶:因客戶本身的某些條件發(fā)生變化，如其產(chǎn)品市場方向的改變、產(chǎn)品轉(zhuǎn)產(chǎn)、突發(fā)事件影響、營銷策略的調(diào)整、關(guān)系生命周期的影響等原因而流失的客戶。

　　6.服務(wù)流失型客戶:因不滿意展會的服務(wù)而流失的客戶。

　　上述流失的客戶，除非條件發(fā)生變化，展會對第四種和某些第五種客戶基本不抱太大的贏返希望，對第一種客戶基本上也沒有贏返的打算。展會希望贏返的客戶，主要是第二、三、六這三種客戶，只要展會留住一個(gè)老客戶的實(shí)際成本低于獲取同樣條件的一個(gè)新客戶的實(shí)際成木，展會就應(yīng)該采取有效措施對其進(jìn)行挽留。

　　二、贏返流失客戶的關(guān)鍵

　　為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值是贏返流失客戶的關(guān)鍵。價(jià)值是客戶的選擇，也是其忠誠度的晴雨表，一旦展會停止了為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值的腳步，客戶最終必將遠(yuǎn)離展會而去。要更多地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，展會可以從兩個(gè)方面入手:

　　1.提高客戶感知的價(jià)值收益。客戶能從展會上感知到的價(jià)值是由五個(gè)部分組成的，展會價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值和個(gè)人價(jià)值。展會要提高客戶感知的價(jià)值收益就要從這五個(gè)方面入手。第一，提高展會木身的價(jià)值。展會木

　　身的價(jià)值是客戶價(jià)值的第一構(gòu)成要素，是客戶參加展會的核心價(jià)值所在。

　　第二，改善展會的服務(wù)。展會服務(wù)包括展會展覽現(xiàn)場的服務(wù)、展會的展前和展后服務(wù)，展會服務(wù)一定要比展會本身更加為客戶“定身度制“。

　　第三，提高人員價(jià)值。加大對展會工作人員和服務(wù)人員的培訓(xùn)，使他們在語言、行為、服飾、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識、服務(wù)技能等方面得到提高，讓客戶滿意。

　　第四，提高展會形象的價(jià)值。良好的展會形象可以降低客戶的參展(參觀)風(fēng)險(xiǎn)，使客戶獲得額外的社會、心理收益。

　　第五，增加個(gè)人價(jià)值。通過展會相關(guān)活動(dòng)等手段，增加客戶的個(gè)人知識和社會閱歷，為他們廣泛開拓社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)提供平臺。

　　2.降低客戶感知的成本支出?？蛻魠⒓诱箷某杀居伤膫€(gè)方面組成:貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本和心理成本，降低他們在這些方面的支出就是幫助他們增加了價(jià)值。

　　第一，減少客戶參加展會的貨幣成本。展會的展位租賃費(fèi)一般難

　　以變動(dòng)，但我們可以幫助客戶降低其展品運(yùn)輸費(fèi)、展位裝修費(fèi)、人員費(fèi)和相關(guān)宣傳費(fèi)用。

　　第二，減少客戶參加展會的時(shí)間成本。安排好展會的開幕時(shí)間，展覽時(shí)間，對重要客戶參加展會的時(shí)間安排提出合理的建議。

　　第三，節(jié)省客戶參加展會的精力成木。盡量為客戶著想，幫助和指導(dǎo)客戶安排好交通、住宿、吃飯、安全等問題，節(jié)省客戶為了解決這些問題而花費(fèi)的時(shí)間和精力。

　　第四，減低客戶參加展會的心理成本。通過營銷和人員溝通等于段降低客戶對參加展會各種可能風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，通過良好的現(xiàn)場布置來降低展會噪音和擁擠對客戶的影響，使客戶參加展會的心情舒暢。

　　不過，展會是否最終為客戶創(chuàng)造了更多的價(jià)值并不山展會說了算，客戶才是最終的評判者。所以，展會首先必須要了解客戶的需求和愿望，然后有的放矢，對癥下藥。

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